¿CÓMO PROSPERAR EN ESTOS TIEMPOS?

Los cuatro factores para prosperar económicamente en el siglo XXI

Por Aquiles Julián

“Lo que hoy consideramos conocimiento se prueba a sí mismo en la acción. Lo que entendemos por conocimiento es información eficaz en la acción, información enfocada en los resultados. Los resultados están por fuera de la persona, en la sociedad y la economía, o en el progreso del conocimiento mismo”

Peter F. Drucker

La sociedad postcapitalista

La nueva economía impone nuevas reglas para prosperar financieramente. Las viejas reglas del capitalismo, aunque todavía pueden operar, cada vez serán más ineficientes, pues corresponden a un modelo socio-económico en declive. Las frecuentes y explosivas tensiones en las relaciones patrón/empleados así lo evidencian.

La ignorancia de las nuevas condiciones que arriban con la Era del Conocimiento nos perjudica. Lamentablemente, provenimos todos del modelo cada vez más obsoleto del capitalismo, en ese modelo la ignorancia era un factor de negocio. Un capitalista no pretendía ni quería que su personal adquiriera educación o conciencia financiera y productiva, sino que se concentrara en desarrollar las habilidades que él les contrataba. La educación en negocio la reservaba a sus hijos, sus herederos.

Esa incultura financiera y económica convenía en un modelo social en que la mayoría existía exclusivamente como mano de obra o mercado de la minoría dueña del capital, las máquinas y los insumos. Hoy esa incultura es un pasivo de quien la padece: limitará sus opciones, perderá dinero, la precariedad será su sino personal.

Si entramos en la sociedad del conocimiento, la ignorancia es precisamente dañina para quienes la padecen. Ahora bien, el aprendizaje nunca estuvo tan asequible. La información chorrea por todas partes. Sólo la pereza, la haraganería, el conformismo o la miopía mental impiden a una persona actualizarse, ampliar sus expectativas y expandir sus horizontes. Y aunque muchos quisieran “tener”, si no empiezan por “ser” y “hacer” sus aspiraciones devendrán fantasías. Tener es consecuencia de hacer. Y para hacer primero hay que ser. Y llegar a ser es el fruto del aprendizaje disciplinado. ¿Entendieron el galimatías?

NEGOCIOS VS. OPERACIÓN

Una buena parte del analfabetismo financiero y empresarial en que hemos vivido no nos permite diferenciar entre montar una operación y desarrollar un negocio. Y son dos cosas distintas: las operaciones se montan, los negocios se desarrollan. Las primeras requieren recursos qué invertir; los segundos requieren relaciones de intercambio que construir y alimentar. Las primeras demandan dinero. Los segundos demandan personas que puedan ser clientes, mercados.

Para muchas personas, sobre todo para los legos a nivel empresarial, el prerrequisito para poseer un negocio es disponer de capital a invertir. Eso podía ser para el capitalismo, pero no lo es para la sociedad del conocimiento. De hecho, poseer capital puede ser un hándicap, un factor en contra más que un punto a favor.

Igualmente, las personas analfabetas empresarialmente consideran que una tienda, un supermercado, un salón de belleza, una estación de gasolina, una fábrica de dulces o muebles, un colmado, una carnicería, una cafetería, etc., son negocios. Y ahí comienzan sus problemas. No los son. Y entonces, ¿qué son?

Son operaciones. El montaje de una operación implica inversión: local, electricidad, teléfono, legalización, adecuación del local, equipos, mobiliario, surtido o materia prima, empleados, etc. Al montar la operación desembolsamos una fuerte cantidad de dinero, con la esperanza de que, ya montado, podamos desarrollar exitosamente el negocio. La operación suele ser un prerrequisito para desarrollar un negocio: proporciona el qué mercadear o intercambiar. Pero no es un negocio.

ENTONCES, ¿QUÉ ES UN NEGOCIO?

A diferencia del montaje de una operación, que requiere una inversión normalmente de cierta cuantía, un negocio es algo que se desarrolla y se centra en dos factores: relación e intercambio. Si el montaje de una operación demanda recursos significativos, el desarrollo de un negocio demanda relaciones con personas que adquieran los productos y servicios que fabricamos, distribuimos o brindamos.

Las relaciones se desarrollan. Usted puede adquirir un colmado, una mueblería, una cafetería, etc. Para eso sólo necesita tener el dinero y cerrar la transacción. Sin embargo, construirle a ese colmado, a esa mueblería, a esa cafetería una clientela y un tráfico diario que genere el número de transacciones que permitan cubrir los costos y generar utilidades toma un tiempo. De ahí que los negocios se desarrollan, no se montan.

Muchos empresarios novatos dan por sentado que la sola apertura de la operación traerá casi mágicamente la clientela. Eso sería posible en un mercado donde la demanda sea superior a la oferta, y sólo mientras tal condición se dé. Pero el éxito genera de inmediato competidores, hasta que la oferta termina por superar a la demanda y los costos abruman a los propietarios que ven reducirse la clientela.

La operación se nuclea en la inversión. El negocio se nuclea en la relación. La operación genera costos; el negocio genera ingresos. Si las relaciones de negocios son suficientes, entonces se cubrirán los costos y se generarán utilidades. Ahora bien, ni usted, ni yo, ni nadie puede obligar, en las sociedades libres y democráticas, a otra persona, incluyendo nuestros parientes, amigos y conocidos, a que sean clientes nuestros y consuman lo que producimos, sean productos o servicios. El cliente, al elegir, decide qué negocios prosperarán y cuáles irán a la quiebra. Y el único recurso que tenemos en nuestro favor es agregar valor a nuestra oferta y elevar la calidad del servicio que brindamos: enriquecer la calidad de la relación, de forma que obtengamos preferencia.

Las interacciones del cliente o prospecto con la compañía son el negocio. Eso y no otra cosa es lo que significa el término realmente. Esas interacciones generan en un cliente o prospecto una percepción, y esa percepción creada influirá en sus futuras decisiones, en sus elecciones por venir. ¿Nos favorecerán? ¿Nos desfavorecerán? ¿Qué es importante para ese cliente o prospecto? ¿Cuáles son sus expectativas? ¿Cómo le gustaría ser tratado? ¿Qué espera recibir? ¿Cómo podríamos sorprenderlo gratamente y generar una experiencia excepcional de disfrute?

Si no centramos nuestra visión y misión de negocio tomando al cliente como eje y su satisfacción como experiencia excepcional como meta a alcanzar, nuestra posición comercial será endeble. Es el cliente el único que puede ingresar dinero a la empresa. El capitalista puede invertirle, lo que aumenta costos y gastos, no ingresos; sólo el cliente puede generarle ingresos a la empresa. Y sólo un número apropiado de clientes (eso significa compradores que nos compran una y otra vez; no el comprador eventual), puede garantizarle a nuestra operación, nuestra compañía o como le solemos llamar “nuestro negocio” una oportunidad de éxito.

EMPLEO VS. TRABAJO

Confundir empleo con trabajo o trabajo con quehacer igualmente no nos permite entender los nuevos desafíos.

¿Qué es un empleo y qué es un empleado? Un empleo es una posición de colaborarle a un emprendedor. Un empleado es un ayudante; alguien que coopera con un emprendedor o empresario en la operación que este desarrolla. Y por la ayuda que proporciona, recibe un salario. Si alguien inicia una actividad empresarial y la demanda excede su capacidad de respuesta, entonces empleará a otras personas para que le ayuden. Ese y no otro es el origen del empleo. En la medida en que amplía la clientela, más actividades se desagregan y se asignan a colaboradores especializados.

¿Qué pasa si la demanda baja? Pues el empleador reduce personal porque ya no requiere de tanta ayuda. Así, el empleo está directamente vinculado al grado en que la demanda de bienes y servicios estimulan una mayor respuesta de las empresas y una mayor activación de la economía.

El empleo, como vimos en mi artículo “El Plan B asequible para construir ingresos en la nueva economía” (http://elblogdeaquilesjulian.blogspot.com/2010/09/un-plan-b-para-ampliar-ingresos-y.html), fue una creación del capitalismo y apenas cuenta con unos 300 años de existencia. Los vasallos de los señores feudales no eran sus empleados, eran sus siervos. Pagaban tributo por vivir y trabajar en las tierras del terrateniente. Y esos modelos de servidumbre todavía perviven: es el ir la media, el “huasipungo” ecuatoriano, la aparcería, etc. Y el modelo anterior, el esclavismo, era peor: el esclavo era propiedad del amo, que podía disponer de su vida a voluntad, marcarlo con hierro candente y torturarlo con horrendas medidas que iban desde hacerlo descuartizar por caballos que les arrancaban las extremidades, freírlos en alquitrán, despellejarlos a latigazos y otras linduras por el estilo.

Trabajo, por otro lado, es toda actividad en que agregamos valor percibido por el cliente a un bien o servicio. Hay mucho trabajo disponible, aunque no tantos empleos. De hecho, mientras menos empleos hayan, más trabajo habrá.

TRABAJO VS. QUEHACER

Separemos también el concepto trabajo del simple quehacer o actividad. El trabajo es una actividad en que agregamos valor, hacemos algo que el receptor aprecia, estima y está dispuesto a pagar por ello. Un quehacer o actividad es sencillamente una acción que no es percibida por el receptor como valioso, deseable y por el que esté dispuesto a pagar, aunque al que la realiza le encante hacerla, la aprecie, estime y disfrute.

Por ejemplo, cantar puede ser una actividad que alguien disfrute hacer, pero sólo se transforma en trabajo si otros están dispuestos a pagar porque oír a esta persona hacerlo. Si no, no pasa de un quehacer que provee a dicho individuo de satisfacción, pero no es una actividad productiva.

Muchos quieren que les compren y paguen sus hobbies y actividades. El asunto es que el otro sólo le pagará lo que él, no usted, considere deseable, necesario y valioso para sí. La economía se centra en el otro, no en uno. Las transacciones las determina el otro, no uno. Como individuo tengo derecho a explayarme en actividades que me satisfacen, alegran y proporcionan placer; pero estas no serán trabajo sino son igualmente apreciadas, deseadas y valoradas por otras personas.

AGREGAR VALOR ESTÁ EN NUESTRAS MANOS

Siempre podemos agregar valor a actividades, productos y servicios. Para ello no podemos depender de nuestra percepción sino que tenemos que indagar con las personas que serían el mercado natural de dichos productos y servicios: ¿estarían en disposición de pagar por ello? ¿Cuánto sería un precio justo o adecuado? ¿Qué exactamente les gustaría recibir? ¿Qué no les agrada de lo que actualmente reciben? ¿Cómo, cuándo, dónde desearían recibirlo?

La clave es enfocarse en el otro: en el cliente, en el receptor, y explorar vías de satisfacción que le hagan atractivo, deseable, el servicio o producto.

Una fuente valiosísima de información que podemos transformar en guía para prosperar son las quejas. Y las personas siempre están dispuestas a colaborar con nosotros haciéndonoslas conocer.

Agregar valor significa añadir otros atractivos desde la perspectiva del cliente a nuestra oferta, enriquecer con añadidos diferenciadores que lo hacen mucho más deseable y preferible nuestro producto o servicio, de manera que atraigamos la decisión del cliente hacia nosotros, en vez de que se escurra hacia la competencia.

El valor agregado no es lo que le “pongamos” o “añadamos” al producto o servicio; es lo que la otra persona, el cliente, aprecia, valora, desea, aspira, distingue y prefiere. Es siempre desde la perspectiva del otro que se define, no de la propia. No es lo que nos gusta, es lo que le gusta al otro. De ahí que muchos intentos de “agregar valor”, al desarrollarlo de forma egocéntrica, pensando en mí y no en el otro, en realidad desbarra en acción inocua e inútil. No es lo que los clientes “debieran” querer; es lo que quieren y prefieren, así, a secas.

¿CÓMO PROSPERAR EN LA NUEVA ECONOMÍA?

Hay cuatro factores que nos permitirían insertarnos con éxito y ser productivos en la nueva economía, la economía del conocimiento.

Estos factores, no el capital (que era el factor clave en la sociedad industrial que está en declive), son los nuevos factores de éxito. Lógicamente, cómo vivimos un período de transición, ambos modelos económicos y sociales coexisten. El capitalismo está en declive, pero está. La sociedad del conocimiento está en ascenso, pero todavía no es el modelo dominante. Y eso es lo que torna confuso el panorama.

¿A qué factores nos referimos? A factores que están, y esto es lo más importante, bajo control del individuo, que podemos desarrollar, incorporar, pulir y perfeccionar. Y eso significa que prosperar está al alcance de cualquier persona que entienda y haga lo que se desprende de ese entendimiento.

Estos factores son: 1. El conocimiento; 2. Las relaciones; 3. La actitud personal; 4. El trabajo en equipo. Veámoslos ahora, uno por uno.

INFORMACIÓN VS. CONOCIMIENTO

Tenemos volumen creciente de información disponible. La tarea personal es transformar esa información en conocimiento. ¿Cómo se hace? Simple, a través de la aplicación, de la experiencia.

Información es una receta; conocimiento es aprender a cocinar el plato de forma suculenta y atractiva al comensal. Hay quienes repiten la receta como loros, pero no saben cocinar el plato, y pasan por entendidos, eruditos o conocedores. De ese tipo de individuos están repletas nuestras universidades y empresas e instituciones. Sabihondos de hojalata, picos de oro ineptos.

Adquirir conocimiento nos implica exponernos a equivocarnos, arriesgarnos al error. Así es que se aprende. El aprendizaje nunca es intelectual, es integral. De hecho, es celular. Es la célula humana la que aprende, reacciona, incorpora automatismos, que luego se reproducen y perfeccionan.

Personalmente recomiendo leer a un autor como Robert Kiyosaki, sus libros están repletos de información de calidad. Un libro como “El cuadrante de flujo del dinero” es lectura de primer orden, al igual que “Escuela de negocio” o el que escribió con Donald Trump “Queremos que seas rico”.

Somos máquinas de aprender. Ahora bien, la pereza intelectual nos hace rehuir el adquirir nuevas competencias, habilidades y entendimientos; queremos que nos acepten y paguen por los saberes obsoletos o en declive que adquirimos en una etapa de nuestras vidas. ¿Imaginan a alguien que se formó y especializó en la reparación de beepers (localizadores), exigiendo del gobierno, la sociedad, etc., que se obligue a las personas a usar beepers para ellos no perder sus puestos de trabajo? ¿O a los obreros y empleados de las compañías que producían discos de acetatos, tocadiscos y agujas marchando para que se prohíban los reproductores de CD´s con la excusa de que se perderían puestos de trabajo y muchas familias padecerían la precariedad económica?

AMPLIAR Y DESARROLLAR RELACIONES PRODUCTIVAS

Las relaciones son fundamentales. En la economía capitalista las relaciones se dejaban a los emprendedores y a un personal especializado: servicio al cliente, vendedores, compras, etc. En la nueva economía las relaciones son un prerrequisito del éxito para todos.

La razón es simple: el dinero sólo puede ser propiedad de personas. Todas las personas manejan un potencial de compra, un cierto nivel de ingresos que emplean en adquirir bienes y servicios. Si queremos el dinero de otra persona, previo a brindarle un producto o servicio, previo a realizar cualquier transacción, tenemos que relacionarnos con ella.

Así que el dinero camina en nuestro alrededor, nos circunda: son las personas, cuyo potencial de compra está a nuestro alcance si nos decidimos a proporcionarles bienes y servicios que estas desean o necesitan. Podemos ampliar nuestras relaciones, contactando y haciendo amistad con un mayor número de personas: vecinos, amigos, relacionados, conocidos, colegas, compañeros de estudios, de trabajo, concurrentes a iglesias, clubes, asociaciones, etc., son vías o puertas para acceder a un mayor número de personas, nos pueden referir, presentar, vincular, conectar.

¿Y por qué querrían vincularse? Una razón importantísima es el conocimiento. Este es un valor a intercambiar. Otro tiene que ver con el tercer factor de éxito: la actitud personal.

John C. Maxwell, Dale Carnegie, Anthony Robbins y muchos otros autores han escrito manuales llenos de técnicas impresionantes para construir relaciones mutuamente provechosas. No es por falta de información por lo que no prosperamos; es por no buscarla, aprenderla, ponerla en práctica y aprovecharla.

LA ACTITUD DE ÉXITO

Nuestra actitud atrae o repele, genera vínculos o los rompe. Es un activo o un pasivo.

La actitud magnética, la que atrae, por lo general combina una serie de cualidades: positiva, alegre, servicial, transparente, amistosa, decente, orientada a los demás, equilibrada, respetuosa, etc.

La actitud repelente incorpora o evidencia defectos repulsivos: egoísta, negativa, criticona, burlona, dúplice, agria, gruñona, desequilibrada, irrespetuosa, etc.

Nuestra actitud está bajo nuestro control. Podemos modelar los rasgos positivos así como corregir, enmendar y cambiar los rasgos negativos.

Si necesitamos y dependemos de articularnos exitosamente con los demás, entonces la actitud nuestra es de mayor valor incluso que el conocimiento que tengamos, pues las personas no gustan compartir con personas desagradables, ofensivas o irrespetuosas. Si tienen que hacerlo, lo harán en lo mínimo y lo más breve posible.

¿Cómo mejorar nuestra actitud? Primero, tiene que primar la conciencia de que tenemos comportamientos no agradables a los demás. Segundo, tenemos que tomar la determinación de remodelar los comportamientos negativos. Tercero, aprovechar a autores como Dale Carnegie, Anthony Robbins, John C. Maxwell, Florence Littatuer, Camilo Cruz, Napoleon Hill y otros muchos autores que han escrito libros llenos de técnicas, consejos y recursos para remodelar los rasgos desagradables o negativos de nuestra actitud. Y cuarto, hay que emprender una acción continua, vigilante e indesmayable por construir en nosotros rasgos atractivos y despojarnos de rasgos desagradables, hasta transformarnos en personas con las que las demás quieran interactuar… e intercambiar.

HACER EQUIPO CON OTROS

El cuarto factor de éxito es nuestra capacidad de articularnos en un equipo. Peter Drucker señala en “La sociedad postcapitalista” que esta es una sociedad de organizaciones. Eso significa que si no se es parte de una organización, si uno no está articulado a otros, entonces su grado de influencia y su poder social serán limitadísimo.

En el modelo económico y social anterior se daba cierto nivel de articulación. Por ejemplo: suplidores, productores, distribuidores, consumidores, pero esas relaciones se realizan dentro de mucha precariedad: intentos de ventajismo, abusar de la ignorancia del otro, aprovechamiento, estafa, etc. Ninguna de las partes protegía la relación. Más bien, eran relaciones cuasi paranoicas.

En el nuevo modelo social, la interdependencia requiere articularse con éxito con los demás. El reconocimiento de esa interdependencia hace que uno se articule a sus proveedores en relaciones gana-gana, al igual que se articule con otros para potenciar su poder y sus beneficios o para construir una red de distribución creciente articulándose y haciendo equipo con los consumidores. Y en este modelo, mediado por el conocimiento y no por la ignorancia, el cuidar del socio o aliado es primordial para preservar la relación y potenciarla.

Sin la capacidad de hacer equipo con otros quedaríamos desvinculados y ajenos, incapaces de prosperar por motu propio. Una sociedad de organizaciones es una sociedad de equipos que interactúan con otros equipos en relaciones gana-gana, transparentes y equitativas. Si una de las partes se sienten abusada, maltratada o engañada la relación se rompe y se llega a una relación pierde-pierde, en que ambas partes terminan perjudicándose. Nadie ganó.

NUEVOS PRERREQUISITOS Y NUEVAS REGLAS

He ahí definidas los nuevos prerrequisitos o factores para el éxito. La Era del Conocimiento trae nuevas reglas. Las viejas reglas de la Era Industrial son cada vez menos efectivas. Uno lo ve en personas que quieren montar operaciones creyendo que están desarrollando negocios y pierden montones de dinero. Aún así no aprenden. Al estar enceguecidos por el modelo industrial o capitalista, no son capaces de darse cuenta de que no es el capital el factor que determina el éxito de un negocio, sino la capacidad de establecer relaciones mutuamente beneficiosas con las personas, únicas que pueden, al convertirse en clientes, ser fuente de utilidades.

Las personas que nos circundan tienen necesidades, deseos, anhelos, aspiraciones y están dispuestos a pagar por productos y servicios que les satisfagan estos. Vivimos, pues, circundados de dinero dispuestos a prosperarnos si nos enfocamos en satisfacer ese mercado potencial que nos bulle por todos lados.

Y si somos capaces de articularnos y hacer equipo con otras organizaciones y personas, nuestras posibilidades se amplían y potencian ilimitadamente.

Sentarse a esperar a que alguien, un empleador, una compañía, requieran nuestros servicios es una perspectiva deprimente y limitada. Si nos interesan ingresos crecientes, un nivel de prosperidad en expansión, salir de lo que Robert Kiyosaki, el gurú de las finanzas personales, denomina “la carrera de la rata”, despilfarrar energías sin moverse del mismo sitio: posición, salario, nivel de vida, etc., entonces es inteligente mirar en derredor, ver a las personas como una fuente de trabajo y de ingresos y enfocarnos en servirles y transformarlas en clientes propios.

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