EL ARTE DE PROMOVER, POR AQUILES JULIÁN

El arte de promover

Por Aquiles Julián

“Sólo hay dos palancas que mueven a los hombres: el interés y el miedo”

Napoleón Bonaparte

La actividad más importante en un negocio, en particular en uno de mercadeo en red, es promover.

Estar en constante promoción es una cualidad que hay que aprender a desarrollar. De ahí que vale la pena que la veamos en detalle.

Al promover aplicamos las cuatro formas de comunicación que importan: informar, promover, reconocer y animar.

Informar es compartir datos con otras personas.

Promover es entusiasmar a las personas orientándolas a que actúen. Se concentra en provocar una acción de la otra persona.

Reconocer es destacar y valorar las respuestas positivas y los comportamientos de esas personas.

Animar es reforzar ese curso de acción, importantizando sus beneficios y lo ya alcanzado.

Es inteligente mantenerse informando, promoviendo, reconociendo y animando a las personas con las que interactuamos.

Aquí es oportuno siempre preguntarnos: ¿Qué puedo informar? ¿Qué tengo que promover? ¿Qué conviene reconocer? ¿A quiénes debo animar?

De hecho, al establecer un contacto o “momento de la verdad” (es cuando construimos y fortalecemos la relación interpersonal), nos conviene aplicar los cuatro pasos: informar, promover, reconocer y animar. Eso hasta que se produzca casi de manera refleja. Siempre tenemos algo que informar, algo que promover, algo que reconocer y algo sobre lo que animar.

¿QUÉ SIGNIFICA PROMOVER?

Es mover a las personas de manera productiva. Al promover nos enfocamos en generar una acción productiva, sea de consumo o sea de movimiento de volumen, así como que se integren y participen en una actividad cuyo fin directo o indirecto es productivo.

Es “persuadir a las personas para que actúen”.

Promover implica “dar a conocer” (informar), pero igual “recordar”, “refrescar”. Implica “interesar” al igual que “motivar a actuar”.

Desarrollar la capacidad de influir en las conductas de las personas es clave en los negocios, pues de eso trata todo. La esencia de los negocios es lograr influir positivamente en las conductas, elecciones y preferencias de las personas, pues eso es lo que significa lograr un cliente o hacer un socio, que son las dos vías de crecer en los negocios.

Para influir en la conducta de otra persona tenemos que:

1. Conocer qué le atrae y qué le repele

2. Explorar sus expectativas

3. Indagar sus aspiraciones

4. Conectar nuestros productos o modelo de negocio con esas expectativas y aspiraciones, vinculándolos a lo que le atrae y le repele (que es conectar con su fuente de motivación).

5. Clarificar qué imágenes positivas y negativas concretan sus aspiraciones y sus rechazos

6. Conectar emocionalmente con esa persona

7. Lograr que entiendan que hay un camino que le conduce a lo que quieren y a alejarse de lo que no quieren

Las personas se mueven por sus propias razones, no por las nuestras. Napoleón escribió: “Cada uno de los movimientos de todos los individuos se realizan por tres únicas razones: por honor, por dinero o por amor.” Conocer esas razones, valorarlas, concretarlas en imágenes relevantes, conectarlas con nuestros productos o el modelo de negocio (si estamos desarrollando un cliente o si estamos desarrollando un socio), y alimentar su conciencia con la creencia de que puede alcanzar sus sueños y alejarse de lo que la preocupa o molesta.

¿POR QUÉ ES IMPORTANTE?

Todo negocio se fundamenta en la relación y la influencia. Toda relación es al mismo tiempo un acto de interinfluencia personal. Influimos y somos influidos.

Desarrollar las habilidades interpersonales es tan importante como desarrollar las habilidades intrapersonales, las de uno con uno mismo.

Esas capacidades intrapersonales implican la conciencia personal, el darse cuenta; el enfoque o prioridad en la conducta; la claridad en valores, principios y normas; el autorresponsabilizarse de la propia conducta y desrresponsabilizarnos de las conductas ajenas (en la medida en que sólo controlo la propia y no tengo ningún tipo de control sobre la ajena, por lo cual debo entender, respetar y aceptar las elecciones y decisiones del otro y simplemente dedicarme a encontrar a aquellas personas que tienen elecciones y decisiones similares a las mías y puntos de vista coincidentes con los míos, en vez de tratar de “convencer” y torcer la voluntad de los que discrepan o poseen puntos de vista opuestos).

Y dentro de estas capacidades intrapersonales es destacable la de resiliencia, la que implica mi capacidad de reponerme de las frustraciones y caídas, de reponer mis energías y levantarme de nuevo, conociendo que todo logro implica fallar, equivocarse, cometer errores, pues es parte del proceso de aprendizaje y perfeccionamiento que lleva a la maestría.

Las capacidades interpersonales, a su vez, implican comunicación, liderazgo, carisma, hacer equipo y actuar de forma concertada, tolerancia y valoración del otro.

La comunicación, por ejemplo, implica menos hablar y más escuchar, entender al otro y aprender que nuestros distintos referentes (cultura, crianza, experiencias, saberes, etc.) puede constituirse en una fuente de malentendidos, pues lo que digo (a partir de mi cultura, experiencia, crianza y saberes), será interpretado por mi interlocutor a partir de su propia cultura, experiencia, crianza y saberes, que no son los míos y, por lo tanto, puede inducir a que se creen malas interpretaciones.

De una región a otra, de un país a otro, palabras, gestos y temas que en un lado tienen una significación varían a otra. No existen referentes universales, sino que siempre son locales y, más aún, particulares, pues al final interpretamos a partir de nuestros referentes.

Impactar en otros, lograr su respeto, apoyo y cooperación son factores claves del liderazgo: los demás tienen que sentirse representados, expresados y positivamente dirigidos hacia el logro de sus propósitos e intereses.

Sólo se sigue a aquel que nos muestra un camino para el logro de nuestros propósitos. Todo líder canaliza las aspiraciones de cada uno de sus colaboradores. Sólo en esa medida es que se acepta el liderazgo de alguien.

Desarrollar, pulir y perfeccionar las cualidades y competencias intrapersonales e interpersonales es lo que hoy llamamos desarrollar nuestra inteligencia emocional.

En tanto los seres humanos somos seres emocionales más que racionales, tenemos que conectar desde el corazón más que desde la fría lógica, sin quitarle a esta también su papel y valor.

Pero todo entendimiento es emocional, más que racional. Sólo cuando emocionalmente entendemos algo, en sus implicaciones positivas y negativas, en su impacto en nuestras vidas, alcanzamos la suficiente energía para actuar y sostener la acción. La simple comprensión intelectual no es capaz de hacerlo, porque la energía dimana de la emoción, más que de la lógica.

¿A QUIÉN LE PROMOVEMOS ALGO?

A toda persona con la que interactuemos.

Promover tiene que estar en la base y el corazón de nuestras interacciones.

En tanto no soy responsable de la respuesta ajena, sino de mi propia conducta, me conviene siempre estar promoviendo al margen de cómo reaccione la otra persona a lo que le promuevo.

Si lo hago, siempre obtengo algún tipo de ganancia, aunque sea imperceptible.

El mantenerme promoviendo; es decir, induciendo a las personas a moverse en una dirección que es productiva para ellas y para mí, que es el sentido que hemos dado al concepto promoción, va creando en mí un hábito: el hábito de promover.

Ya de por sí eso es una inmensa ganancia.

Por otro lado me posiciona: obtengo en la mente de mi interlocutor un espacio que me asocia a un tema importante para el logro de mis metas. En la mente de mi interlocutor mi nombre y persona se asocia a lo que promuevo, de manera que obtendré que cada vez que se piense en eso, se piense de inmediato en mí. Esa es la esencia del concepto posicionamiento.

Hay una serie de temas con los que conviene que nos asociemos: salud preventiva, ahorro en el hogar, control de peso, cuidado personal, belleza, protección del medio ambiente, consumo inteligente, negocios en red, economía del siglo 21, ingresos adicionales, etc.

¿Cómo hago para asociar mi nombre y persona a esos temas? Simple, de manera continua informo, promuevo, reconozco y animo sobre estos temas. Busco siempre tener una información valiosa qué compartir, una actividad o evento qué promover, una conducta de mi interlocutor qué reconocer y una acción que le animo a emprender, siempre todo con una sonrisa y un tono desenvuelto, alegre y positivo.

La manera en que promuevo determinará en mucho el tipo de respuesta que cosecharé, más que el contenido en sí. Eso lo veremos más adelante.

Al actuar de manera reiterada, continua, informando, promoviendo, reconociendo y animando en torno a esos temas, las personas asociarán nuestro nombre y persona a esos temas y cada vez que surjan en su mente o en una conversación que sostengan, nuestra imagen y nombre se suscitarán de inmediato en sus mentes. Nos habremos posicionado en ellas gracias a nuestra promoción constante.

Todas las personas son útiles y valiosas.

Unas serán nuestras socias, unirán sus vidas a las nuestras en la construcción de ingresos adicionales y de libertad financiera; otras serán nuestras clientas, al entender los múltiples beneficios que obtienen de los productos y servicios que representamos y distribuimos. Y otras serán personas que nos referirán y nos ayudarán a ampliar nuestra base de socios o de clientes. Por último, están aquellas que nos serán útiles para practicar y pulir nuestras habilidades explicativas y nuestra capacidad de superar objeciones y fortalecerán nuestro carácter frente al rechazo.

De todas, como vemos, sacamos beneficio. Todas son útiles y valiosas para nuestros propósitos.

En tanto sólo somos responsables de nuestra propia conducta y nunca de las conductas ajenas (aunque podamos influir en ellas por el principio de acción y reacción), independientemente del tipo de respuesta que se obtenga, lo que está bajo mi control y responsabilidad es el promover.

Posponer, desistir o rehuir el promover excusándome en las respuestas que suscito (que son responsabilidad del otro y no mía, porque no las controlo, sólo controlo mi propia conducta), es dejar que las conductas ajenas influyan en la mía, cuando lo que nos conviene lograr es exactamente lo opuesto: que la conducta mía influya en la de otros.

Así, entiendo que mi tarea es promover. Y sé que el enfoque en promover va a provocar en su momento el tipo y nivel de respuesta que me interesa.

Sólo tengo que insistir en mi enfoque y ampliar el número de personas sobre las que ejerzo mi acción: promover, promover, promover.

¿QUÉ PROMOVER?

Todo lo que sea promovible en función de nuestros propósitos.

Así como les promovemos a todos, promovemos todo.

Promovemos la salud preventiva, bajar de peso, ahorrar en el hogar, proteger el medio ambiente, educarse, pensar y actuar de manera positiva, la autoestima, el cuidado personal y todos los temas constructivos y útiles para el ser humano.

Promovemos los beneficios, ahorros y aplicaciones de los productos y servicios que distribuimos y representamos.

Promovemos las actividades y los eventos, invitando, edificando a los expositores, el ambiente, el equipo, la asociación.

Promovemos la idea de la independencia y la libertad financieras, el modelo de negocio, su adecuación a la nueva economía, la respuesta que este tipo de negocio ofrece a los riesgos y desafíos de la crisis económica, la oportunidad de prosperar y cambiar el guión de perdedor que se prescribe para la mayoría de las personas (y para nosotros).

Promovemos el que las personas y las parejas tengan metas, actúen con enfoque, tengan un plan y un camino para salir adelante, que cambien y mejoren sus hábitos y actitudes, que aporten y se comporten como mejores individuos y ciudadanos.

Promovemos el cambio personal y actitudinal a través del ejemplo. Promovemos el liderazgo, la asociación, el ambiente constructivo, las relaciones positivas, de mutuo apoyo.

Promovemos la conciencia del cambio de paradigma de la economía, de la industrial a la economía del conocimiento, los nuevos modelos productivos que emergen, la cultura digital y las redes sociales.

Promovemos la cultura emprendedora, el trabajo inteligente, la construcción de redes y todo lo que contribuya a la formación de un individuo capaz de asumir el control financiero de su vida y su economía, a través del modelo de redes de distribución.

No sólo promovemos todo esto con entusiasmo. También nos convertimos en ejemplo viviente de los resultados que esto produce en las vidas de quienes nos comprometemos en este curso de acción.

Ya sabemos que un resultado palpable vale más que mil discursos.

¿CÓMO PROMOVER?

La forma en que promovemos es tan importante como el qué y el cuándo promovemos.

Siempre que promovemos tenemos que partir de una expectativa de respuesta positiva, al saber que siempre ganamos, nunca perdemos.

Al promover tenemos cuatro opciones de ganar: obtener un socio, obtener un cliente, lograr que alguien nos refiera y recomiende o practicar y pulir nuestras habilidades y fortalecer nuestro carácter frente al rechazo.

Todas son ganancias, independientemente del tipo de respuesta que cosechemos.

Si siempre gano (y siempre gano), mi trabajo es intensificar y mejorar continuamente el promover.

Mis expectativas positivas se fundamentan en que siempre obtendré una ganancia del acto de promover. Lo opuesto también es real, siempre me perjudicará el no promover, pues lo menos es que pierdo una oportunidad irrecuperable de hacerlo.

Además de mis expectativas, es importante la manera en que promuevo.

Siempre es bueno hacerlo con una sonrisa, en un tono alegre, desenvuelto, descomplicado. Y dentro de un intercambio que implique además información, reconocimiento y ánimo.

Tenemos que entender la lógica de la publicidad: un mensaje, para entrar inicialmente en la mente, tiene que impactar mínimo tres veces al receptor. Y luego tiene que impactar varias veces más antes de que pueda influir en su ánimo y producir un cambio en el patrón de conducta.

Debido a eso es que las corporaciones invierten sumas multimillonarias en publicidad. Necesitan no sólo mensajes llamativos sino también el que estos se repitan el número de veces suficientes como para producir un efecto en los receptores de la comunicación.

Por igual, nosotros tenemos que sostener nuestro trabajo de promover en el tiempo, pues el hecho de que le promovamos algo a alguien no significa que esa persona esté receptiva a lo que le promovemos.

La atención humana es voluble, limitada y está siempre dividida entre el estímulo externo (en este caso nuestra labor promocional), y los intereses internos particulares del receptor, que pesan más sobre él que lo que posiblemente estemos diciéndole. De ahí que muchas veces, ni nos están prestando atención.

La repetición, confirmar que se nos escuchó y se nos entendió, reforzar la comunicación presentando la información de forma diferente y vinculándola a las expectativas, intereses y aspiraciones del receptor son recursos valiosísimos al promover.

Es ingenuo suponer que porque lo dijimos se nos escuchó, se nos prestó atención, se entendió y mucho menos se importantizó lo que dijimos.

Hay que promover con inteligencia, creatividad (para que el mensaje no se desgaste) y con perseverancia, hasta alcanzar nuestro objetivo.

Si nos ocupamos en que toda interacción esté normada por una actitud positiva y constructiva, por aportar y agregar valor introduciendo información relevante, entusiasmo, ánimo y reconocimiento, con sonrisas y tonos cordiales y de buena voluntad, aseguramos el máximo impacto en el otro de nuestra acción promocional.

Añadamos aplicar las tres leyes del liderazgo y el carisma: reconocer en el otro una capacidad o destreza; elogiar en el otro una conducta; valorar al otro en su importancia y significación social, lo que contribuirá a crear en el otro una predisposición positiva a nuestros mensajes.

El cómo decimos las cosas vale tanto como el qué decimos.

El cómo establece un enlace con la inteligencia emocional de nuestros interlocutores, no sólo con sus inteligencias racionales.

¿CUÁNDO Y DÓNDE PROMOVER?

En todo momento y en todo lugar. La promoción es una tarea de 24 horas. Nuestras interacciones tienen que estar repletas de promoción, pues es la manera de alcanzar diferenciación y posicionarnos.

Claro, toda promoción tiene que combinarse con información, reconocimiento y ánimo al otro. Y tiene que hacerse con una sonrisa, con alegría y de manera descomplicada, natural.

No es sensato desaprovechar la oportunidad de promover.

Debemos entretejer nuestro trabajo promocional con la aplicación de las tres leyes del liderazgo y el carisma: reconocer, elogiar y valorar.

Las personas tienen hambre de ser reconocidas, elogiadas y valoradas. Al nosotros darles lo que en Análisis Transaccional llaman “caricias positivas” (palabras de reconocimiento, elogios y palabras de valoración) creamos en las mismas un ánimo receptivo a nuestras palabras.

Entonces, y sólo entonces, tras haber preparado el terreno, es el momento de promover.

Y lo hacemos partiendo de los intereses, propósitos, motivación y aspiraciones de las personas, que tenemos que explorar y conocer para realizar interacciones que tengan sentido para ellas.

Es lo que muchas veces se denomina “conocer los sueños de la otra persona”.

La tarea de promover es vincular lo que promovemos al interés y la intención de la otra persona de alcanzar sus metas y sueños.

Le mostramos una manera, un vía, un camino para ir de donde está a donde quiere estar. Para moverse en la dirección de sus aspiraciones.

Muchos desisten o renuncian a lograr metas por las dificultades o “imposibilidades” que ven de que puedan lograr sus objetivos.

Y no sólo por los inconvenientes inevitables que siempre aparecen en el camino, sino también por la falta de fe en sí mismos y los no menos punzantes efectos del rechazo de parientes, pareja y amigos a lo que nos proponemos.

La falta de carácter, el arredrarse ante los inconvenientes, el rajarse o desertar hace que muchas personas no sientan ánimo en soñar y aspirar. Eligen perder sin siquiera echar la pelea.

De ahí la importancia de recordarle a las personas que ellas pueden y que creemos en ellas. El papel que juegan las tres leyes del liderazgo y el carisma: le ley del reconocimiento, la ley del elogio y la ley de la valoración, son inestimables. Todos necesitamos retroalimentación en esas áreas.

DESARROLLAR NUESTRO PERFIL DE PROMOTOR

El proceso de promover de forma incensante, continua, irá creando un hábito en uno que le forjará su perfil propio de promotor.

Todo negocio, no sólo uno de distribución o mercadeo en red, sino cualquier actividad de carácter lucrativo o comercial, implica construir relaciones con otras personas y lograr que esas personas colaboren y hagan equipo con nosotros.

En la actividad productiva tradicional, las personas y organizaciones interactúan y cooperan como suplidoras, fabricantes, distribuidoras o consumidoras.

En la distribución en red las personas interactúan como suplidora (la Corporación), asociadas y clientes/consumidoras.

En todos los casos, el éxito depende en mucho de nuestra habilidad y capacidad de congregar y coordinar voluntades para una acción concertada. Y ello es el propósito de nuestra acción de promover.

Sacar a las personas de su actitud pasiva, reactiva, indiferente demanda de construir con ellas relaciones en que se imperen el respeto, el aprecio, la confianza y la credibilidad.

No es algo que se obtenga de hoy para mañana. Toma un tiempo alcanzar los niveles suficientes de respeto, aprecio, confianza y credibilidad que lleven a una persona a salir de su modorra, de su pasividad, de su zona de confort y les animen a tomar una acción.

Muchas veces nos desesperamos porque eso no ocurre cuando queremos. Pero si no ocurre, nos guste o no, es simplemente porque todavía no nos lo hemos ganado. Nos falta trabajo por hacer.

No es cuestión de desesperarse, es cuestión de construir más aprecio, respeto, confianza y credibilidad hasta alcanzar el punto de inflexión en que el comportamiento varía.

A eso contribuye en que apliquemos de manera sistemática las tres leyes del liderazgo y el carisma y la promoción continua.

Sumemos a ellas las diez frases positivas que Rich De Vos recomienda y que son diez potentes recursos para construir relaciones productivas y positivas con otras personas.

Recordemos, igualmente, que en toda interacción humana siempre ganamos. Lo único que tenemos es que aceptar que no somos responsables de la respuesta ajena, sino de la acción propia. Pero que lo mínimo que podemos sacar de una interacción es fortalecer el carácter y aprender a reaccionar al rechazo. Y esa es una gran ganancia, pues los ganadores son los que aprenden a superar ese tipo de respuesta.

EL ARTE DE PROMOVER

La promoción siempre tiene un componente a corto plazo, uno a mediano plazo y uno a largo plazo.

Al promover el principal cliente y beneficiario de nuestra acción es uno mismo.

Nos vamos puliendo, forjando, construyendo y perfilando en la acción cotidiana de promover.

Las personas a nuestro alrededor: pareja, familiares, vecinos, amigos, compañeros de estudio o de trabajo, conocidos o circunstantes ocasionales, incluyendo contactos por la red, son nuestro material de trabajo.

Sobre ellos aplicamos nuestras habilidades y destrezas de promover.

¿Nuestro propósito? Influir en ellos para que emprendan una acción productiva en su propio provecho y en el nuestro.

A corto plazo buscamos que las personas prueben algo, adquieran algo, asistan a algo, participen de algo, entiendan algo y compartan algo.

Y medimos el éxito o no éxito de nuestra tarea en función de si la acción que buscábamos producir se desencadenó o no.

Esto es cuantificable. Y nos conviene cuantificarlo.

Si invitamos a una persona a acompañarnos a una actividad: ¿fue o no fue? ¿Cómo reaccionó? ¿Cuál es el siguiente paso?

Nuestra acción de promover tiene también un componente a mediano plazo: ir cambiando, mejorando, ampliando la percepción positiva de nuestro entorno social hacia nuestras propuestas o productos, a través de construir relaciones positivas basadas en imperen el respeto, el aprecio, la confianza y la credibilidad.

El componente a largo plazo de la promoción tiene que ver con uno mismo y con el equipo que uno va formando. Estriba en el cambio personal y en el ejemplo que uno es capaz de inspirar en otros, induciéndoles por igual a cambiar.

El arte de promover es, también, el arte de aprender y compartir información y experiencias.

Aprender a promover se aprende promoviendo y observando en cómo reaccionan las personas a las que les promovemos a nuestras palabras. Haciendo ajustes y cambios, mejorando, puliendo y repitiendo lo que nos funciona.

Para informar, tenemos que aprender. Y eso nos hace cada vez más preparados, lo que refuerza nuestra credibilidad y fiabilidad frente a nuestro público.

La acción de promover está en el corazón mismo de nuestra actividad de negocio. Es su eje. Es hablar con un propósito, una razón, un sentido y un objetivo a lograr, con otros.

Es saber que siempre ganamos al hacerlo.

Y que nuestra tarea al promover no es sólo influir en las conductas de otros, sino también el encontrar a quienes harán causa común con nosotros y, junto a nosotros, construirán para sí y sus familias un porvenir de éxito.

Cambiarán la historia familiar. Y ya ese es un premio extraordinario a nuestro propósito de volvernos maestros en el arte de promover.