LAS CINCO ACTITUDES QUE SABOTEAN TU DESARROLLO EN LA DISTRIBUCIÓN EN RED

Las cinco actitudes que sabotean tu desarrollo en la distribución en red

Por Aquiles Julián

La construcción de un negocio de distribución en red es algo inteligente y lucrativo. Es un modelo de negocio en que todo se coloca a favor tuyo:

1. Te beneficias de una plataforma de servicio montada para tu provecho;

2. Tus posibilidades de ganar son un 66.6% a favor;

3. El trabajo a realizar es básicamente comunicación, hablar con otras personas;

4. Sacas provecho de tus gastos y los rentabilizas;

5. Enseñas a las personas a ahorrar una buena cantidad de dinero y a mejorar su calidad de vida;

6. Capitalizas tu tiempo ocioso y tus relaciones;

7. Creas ingresos adicionales que, en su momento, pueden convertirse en tu fuente principal de ingresos.

Sin embargo, hay factores que pueden descarrilarte o perjudicarte, y esos factores tienen que ver contigo: tu actitud, tu capacitación, tu entendimiento del modelo de negocio o tu comprensión de qué es un negocio y sus requerimientos.

Muchas personas llegan al modelo de negocio de distribución en red sin ningún tipo de experiencia, referencias o entendimiento de lo que un negocio significa e implica.

Pero sí con muchas expectativas, algunas ajenas al hecho de que tienen que entrenarse, aprender y desarrollar un negocio, como si bastara afiliarse, adquirir su código o franquicia, y por default todo lo demás sucedería sin mayor esfuerzo o preparación. Y esto, ni nada, funciona así.

Confunden sus suposiciones o sus fantasías con la realidad.

Son los que recurren a los “debería de” o “tendría que” en sus explicaciones.

Hay una lógica de los negocios que desconocen. Y muchas veces se pretende que la realidad, la vida, se adapte o acomode a las suposiciones de “cómo debería ocurrir”. Pero no sucede así. Y la decepción consume a muchos.

¿POR QUÉ LA DISTRIBUCIÓN EN RED ES UNA EXCELENTE OPCIÓN DE NEGOCIO?

Para empezar, porque quien la emprende se concentra en la parte productiva de un negocio y se libra de la parte onerosa del mismo.

Normalmente un negocio presupone dos factores:

1. Una plataforma de servicio, lo cual demanda inversión la más de veces cuantiosa, y que genera costos fijos;

2. Una parte relacional, que es el negocio en sí, en tanto negocio es transacción entre dos partes: una que aporta bienes y/o servicios y otra que los adquiere y paga por ellos.

La plataforma o infraestructura es un prerrequisito para hacer negocio pero no es un negocio en sí.

Lo que estoy diciendo, para ponerlo más claro, es que un supermercado, una ferretería, una estación de gasolina, un colmado, un salón de belleza, una tienda de Cds, un restaurante, una mueblería, etc., no son negocios: son plataformas de servicio, sirven para hacer negocios pero no son el negocio, sino una condición necesaria para el mismo.

Cuando confundimos las cosas y nos creemos que la plataforma es el negocio, invertimos con la ingenua pretensión de que, montando la plataforma de servicio, los clientes caerán por default. No sucede así. Un inventario, un local, unos equipos en ningún aspecto suponen que los compradores vendrán automáticamente. Y sin clientes, las plataformas languidecen porque generan costos fijos sin que sean compensadas con ingresos que los cubran y generen beneficios.

Precisamente la ilusión de que montar una plataforma de servicio es un negocio (cuando negocio en realidad lo que significa es transacción comercial), lleva a muchas personas a incurrir en inversiones cuantiosas arriesgándose innecesariamente cuando, en realidad, no tienen experiencia ni clientela. Suponen que basta montar la plataforma: el restaurante, el salón, la tienda, el comercio, etc., y la clientela se formará de manera casi mágica. Y no sucede así.

Los comerciantes suelen referirse a la construcción de una clientela apropiada (que cubra los costos y genere utilidades) como “crear el punto”: se consigue alcanzar ya un número apropiado de personas que acostumbran ir allí a hacer sus compras. Y crear el punto toma tiempo. Mientras, hay que invertir en capital de trabajo para sostenerse y cubrir los costos, en lo que se alcanza el punto de equilibrio en que los ingresos se equiparen a los gastos.

¿Qué ventaja ofrece la distribución en red? Que uno se alía a una Corporación que corre con los costos operativos, quitándole a uno esa mortificación, en lo que uno desarrolla las dos fuentes de ingresos que el negocio proporciona: 1. Una clientela; 2. Una estructura de socios

En el caso que conozco y del que participo, la Corporación a la que estoy asociado me pone una plataforma local y otra internacional en más de 80 países y territorios, incluyendo una tienda digital y un almacén en físico. Ella se encarga de fabricar y transportar los productos, patentizarlos, importarlos, desaduanarlos, pagar los impuestos, almacenarlos y llevármelos a mi hogar cuando los adquiero.

Todos los costos asociados a estas operaciones, que son muchos, son cubiertos para mí por mi socia: la Corporación. No me afectan. Yo sólo me concentro en la parte que genera ingresos: crear clientes y asociar a otros distribuidores conmigo, y gano por el volumen total de productos que se mueven por mi vía en toda mi organización.

Puedo empatar o ganar, pero nunca puedo perder.

Donde yo sólo tengo posibilidades de empatar o de ganar, nunca de perder, tengo a las claras una excelente oportunidad de negocio, a diferencia de la forma tradicional que me demanda una cuantiosa inversión previa para montar una plataforma de negocio antes de hacer la primera transacción y obtener el primer ingreso.

UN 66.6% O MÁS A FAVOR

De ahí que tenga, de entrada, un 66.6% o más en mi favor.

Al hablar con una persona ella sólo tiene tres opciones: 1. Asociarse conmigo, 33.3%; 2. Ser mi cliente, 33.3%; 3. Ni lo uno ni lo otro, 33.3%

Si no acepta ser mi socia o mi cliente, empaté. De hecho, tengo algún nivel de ganancia, pues esa persona me ayudó a entrenar mis facultades explicativas, me deja algún tipo de beneficio vía la retroalimentación. Pero, además, sólo representa un 33.3% de las posibilidades.

Si la persona acepta ser mi socia y mi cliente, eso significa que tengo un 66.6% de posibilidades a favor mío. Y ninguna posibilidad de perder, sólo de empatar o ganar. Esa es una excelente ventaja.

Como la Plataforma de Servicio ya existe, yo simplemente capitalizo y rentabilizo una inversión ya hecha; me aprovecho de un trabajo de publicidad ya existente: las marcas son conocidas y prestigiosas. Y sólo adquiero aquellos productos que me son solicitados (con 180 días, 6 meses, de garantía total, incluso si devuelvo el producto usado), o aquellos otros que son para mi uso personal.

No tengo que tener inventario. No tengo cuota mínima ni ningún tipo de obligación onerosa. Y me brindan cuatro (4) maneras de ganar dinero.

Al tener la Corporación montada la plataforma de servicio, tanto virtual (por la Internet) como física, además de un sistema de retribución y compensación sumamente atractivo que, como dije, me brinda cuatro maneras inmediatas de ganar dinero, tengo uno de los dos factores críticos de todo negocio resuelto. ¿Cuál? La Plataforma de Servicio.

El otro factor crítico lo aporta Dios (o la sociedad, si no eres creyente): más de 7,000 millones de habitantes en el mundo. La gente, eso que en términos de negocio se denomina “el mercado” y no son más que las personas que reúnen dos características concurrentes: 1. Necesitan y compran este tipo de producto; 2. Tienen dinero con que adquirirlo, abunda alrededor nuestro.

Pueden llamarse familiares o amigos, vecinos o compañeros de estudio; compañeros de trabajo o conocidos; parroquianos o socios del mismo club, asociación o iglesia, concurrentes circunstanciales o desconocidos con los que podríamos perfectamente entrar en contacto en el supermercado, la peluquería, una clínica, el autobús o la fila en el banco.

Lo cierto es que abundan y están por todas partes. Y nuestra única tarea con ellos es conversar.

TRANSFORMAR HABLAR EN UN MEDIO DE GANAR DINERO

Eso y no otra cosa es lo que se hace en este tipo de negocio: comunicarse, hablar.

Uno no puede obligar a nadie ni a que se asocie con uno ni a que sea cliente de uno. Uno sólo puede hablarle y planteárselo.

La persona puede rechazar ambas cosas, con lo cual empatamos, o puede aceptar una de ellas, ser cliente o socio, con lo cual ganamos.

Las tres claves para tener éxito en el negocio, de entrada, son: 1. Entrenarse, porque el negocio hay que aprenderlo a hacer; 2. Relacionarse, porque es un negocio donde el capital que aportamos a la relación con nuestro socio capitalista: la Corporación, son personas con las que construiremos una red de distribución; 3. Comunicarse, porque tenemos que ayudar a que estas personas entiendan cómo es el negocio y qué hay que hacer para hacerlo productivo.

El entrenamiento en el negocio tiene varias vertientes:

1. Conocer los productos, su rendimiento, su costo por uso (que es bajísimo, lo que los convierte en excelentes medios de ahorro familiar), su amplia utilidad, su probada eficacia, que son biodegradables y de base orgánica, comparaciones en rendimiento, calidad y costo por uso contra la competencia, etc.

2. Conocer el modelo de negocio, sus características, ventajas y diferencias, cómo se construye, sus estrategias de rotación de inventario, etc.

3. Desarrollar habilidades, actitudes y capacidades personales: de comunicación, de liderazgo, de servicio, de inteligencia emocional, de animación, de apoyo, de entrenar, de oratoria, de edificación, de relación con la pareja, etc. Requiere de nuestra determinación de cambiar, mejorar y ser un referente de éxito para nuestra gente.

El relacionarse es una labor que debe permitirnos perfilar qué tipo de personas queremos para asociarnos con ella. Eso enfocará nuestra atención en atraer ese tipo de personas con nosotros.

Dios pone 7,000 millones de personas pero es, precisamente, para darnos a escoger. Uno selecciona aquellas que tengan más afinidad en valores, principios, actitudes y fortalezas.

En cuanto a la comunicación, tenemos que concentrarla en cuatro aspectos que son los fundamentales: 1. Informar, aclarar, recordar; 2. Promover, motivar; 3. Reconocer, edificar, elogiar, destacar; 4. Animar, entusiasmar, impulsar.

No podemos obligar a nadie a nada, simplemente les informamos, les promovemos, les reconocemos y les animamos.

UN NEGOCIO EN QUE NO SE PUEDE PERDER

Un aspecto no suficientemente destacado es que se trata de un modelo de negocio en que las personas no pueden perder. ¿Por qué no?

1. Porque la inversión la pone otro;

2. Porque los costos fijos los cubre otro;

3. Porque el valor del auspicio, que es ridículamente pequeño, es devuelto si se lo solicita en los primeros 90 días (tres meses), tiempo suficiente como para que alguien compruebe si vale o no la pena el negocio;

4. Porque todos los productos tienen 180 días, 6 meses, de garantía full.

Sin embargo, hay personas que juran que han perdido dinero con este modelo de negocio. ¿Es eso verdad? Sí, pero por malas decisiones de ellas, no por el negocio en sí.

Una de las cosas que primero se enseña, porque este modelo es una escuela de negocios, como bien la define Robert Kiyosaki, el experto en finanzas personales norteamericano de origen japonés, es que en este negocio no se fía, no se vende a crédito.

Sin embargo, muchos, en vez de tomarse el tiempo de crear una clientela, apuestan por arriesgar un capital y adquieren una serie de productos que salen a dejar a crédito a familiares y amigos, convencidos de que no les fallarán y las apoyarán.

Como carecen de experiencia comercial, no saben si los mismos son personas que pagan o personas pícaras. Y suelen ser más lo segundo que lo primero. De ahí que el nuevo empresario se encuentra que las personas a las que él o ella fió ahora no aparecen, o posponen el pago, inventan mentiras, etc.

Eso frustra al nuevo emprendedor. Y muchos no resisten la frustración y acusan al modelo de negocio de lo que fue su culpa personal: ponerse a dar crédito a familiares y amigos (a veces, a vecinos y compañeros de trabajo o conocidos), sin tener idea de la responsabilidad y merecimiento de esa persona en cuanto a sus deudas.

Salvo esos casos, debido a que queremos resultados al vapor en vez de vivir el proceso más lento de construir una clientela, no hay manera alguna de perder. Sólo de ganar. Y téngase en cuenta de que incluso ese tipo de situación nos ayuda a depurar, clasificar y estructurar nuestras relaciones, aportándonos un conocimiento de qué nivel de fiabilidad y responsabilidad tiene esa persona, aunque el costo de ese aprendizaje duela.

LAS CINCO ACTITUDES QUE SABOTEAN TU DESARROLLO

Pasemos ahora a las cinco actitudes personales que sabotean nuestro desarrollo como empresarios exitosos en la construcción de redes de distribución.

Y sería importante que, en cada una de ellas, te autoevalúes, en una escala de 1 a 5, siendo: 1, nada; 2, poco; 3, a medias; 4, mucho; y 5, totalmente, lo que te permitirá encontrar qué actitudes o creencias equivocadas están perjudicando tu éxito y emprender la corrección de las mismas, de cara al logro de tus metas.

Veámoslas:

EL ÉXITO SIN PAGAR UN PRECIO

La primera es desear tener éxito sin salir de nuestra zona de confort.

Todo premio implica un precio y, como se enseña y se repite, el éxito se construye desde la incomodidad. Eso significa reducir y/o eliminar hábitos improductivos: tiempo de televisión, de chercha, de ocio, etc., para dedicar esos valiosos minutos a la tarea de construir un socio o un cliente.

Tras un día de labor, para producir el sustento diario, tendremos que incomodarnos en dedicar dos o tres horas adicionales a construir el futuro de ingresos que nos interesa alcanzar.

No hay otra manera. No hay atajo. No hay manera de evitar el tener que cambiar nuestros hábitos convencionales por otros que sean eficientes en llevarnos de donde estamos a donde queremos estar.

Conviene que nos dispongamos a pagar el precio del éxito, porque si no estaremos pagando, sin darnos cuenta, el precio del fracaso. Y sus resultados.

NO ENTRENARSE PARA EL ÉXITO

La segunda es no saber cómo y rehuir entrenarnos.

La preparación es capital. Y aunque contemos con todo un sistema de capacitación súper útil en exponernos a los conocimientos, experiencias y recomendaciones de gente que ya alcanzó las metas que aspiramos, y tengamos la mentoría y apoyo de nuestra línea de auspicio, lo cierto es que aprender es una tarea que no podemos delegar. Y no se trata de un aprendizaje intelectual, académico, libresco, sino de un cambio en nuestra manera de actuar y relacionarnos, de pensar y dialogar con nosotros mismos, de evaluar las cosas y operar sobre la realidad.

La esencia de este modelo de negocio es la preparación, el entrenamiento.

Muchos creen que es la venta, o el afiliar personas. Pero la falta de una comprensión del negocio y de lo que significa hacer negocios lleva a muchas personas a crearse expectativas ajenas a toda realidad, fantasías de éxitos fáciles y a desconocer la Ley del Proceso que indica que todo logro toma un tiempo y un esfuerzo alcanzarlo. Y también la Ley del Tope, que dice que nunca llegaremos a un nivel superior a aquel que mentalmente tengamos (Las 21 Leyes Irrefutables del Liderazgo, por John C. Maxwell).

Lo positivo es que la gente a nuestro alrededor están allí para que practiquemos con ellas, para pulirnos con ellas, para perfeccionarnos con ellas.

NO CREERNOS CAPACES DE ALCANZAR EL ÉXITO

La tercera actitud saboteadora es no creer que podamos lograr el nivel deseado, la incompetencia aprendida.

Nos pocas personas nos sentimos desempoderadas, incompetentes, ineptas, incapaces. Se nos ha domesticado para conformarnos, para resignarnos, y verbalizamos de mil y una maneras nuestra creencia (falsa por demás), de que no podemos salir del círculo vicioso de limitaciones, carencias y precariedades.

La incompetencia aprendida es un medio de control social. Y muchos hemos internalizado esa visión discapacitante de nosotros mismos.

Nos hemos vuelto discapacitados mentales. Usted lo nota en frases como: “Yo no doy para eso o para aquello”, “No me gusta hacer tal o cual cosa”, “Eso es gente como tú”, “No tengo suerte”, “Yo no sirvo para…”, y decenas de justificaciones, excusas, explicaciones y argumentos que racionalicen la visión de sí mismos como si padecieran una minusvalía moral, que no física.

Y lo cierto es que podemos hacer todo los que nos dé la gana. Simplemente no nos da la gana de hacerlo.

De ahí que lo único que en verdad damos a entender es que no nos da la gana de salir de nuestra zona de confort. Que no nos sentimos presionados para hacer un cambio en nuestras rutinas y alcanzar logros distintos a los que obtenemos.

Nos sentimos cómodos en nuestra incomodidad. Querríamos que las cosas fuesen distintas pero sin exigirnos ningún precio, ningún sacrificio.

No se trata de gusto, se trata de resultados lo que cuenta e importa.

Nadie se opera, se inyecta un medicamento o se somete a un tratamiento porque “le gusta”, lo hace por el resultado.

Lo que a uno le gusta se llama hobbie. Y esto se trata de un negocio que lo hacemos tras un resultado. Pero la incompetencia aprendida no nos deja darnos cuenta y pensar con lógica y sentido común.

LA PARÁLISIS POR EL MIEDO A FALLAR

La cuarta actitud saboteadora es tener miedo a fallar.

Cometer errores es parte del proceso de aprendizaje. Aprendemos por ensayo y error. Hay un proceso, TOTE, en inglés, y POPS en español, (Prueba-Operación-Prueba-Salida), explicitado en 1960 por George Miller, Eugene Galanter y Karl Pribram en 1960, que nos enseña eso: establecemos una meta que es la prueba de nuestro logro, actuamos, verificamos el resultado de nuestra actuación contra la meta, y si la alcanzamos entonces, salimos del proceso; si no, volvemos a actuar afinando, mejorando, modificando y perfeccionando la acción, de cara al logro de nuestro objetivo.

Desde ese punto de vista, fallar es parte del proceso de aprendizaje, como dijimos. Nada malo, ni negativo, ni que nos desmerita o afrenta. Por el contrario, es un indicador de que estamos actuando, que nos estamos puliendo. Y, como señala La Biblia en Proverbios: “El hierro se afila con hierro y el hombre en el trato con otros hombres”.

A veces somos víctimas de padres castradores o figuras de autoridad castradoras que nos exigían un perfeccionismo que nos paralizaba.

Tenemos que perdonar a esas personas por su ignorancia y el daño que nos propinaron. Los que fallan son los que tienen éxito. Y los que no lo intentan ni tratan ni lo reintentan, son los únicos que fallan. Fallan porque temen fallar.

Lo que nos conviene es apurar nuestro período de fallo, ver a todas las personas a nuestro alrededor como contraparte de un juego que nos ayudan a practicar, a mejorar, a perfeccionarnos. Y sin importar los resultados, proseguir, siendo cada vez más sabios, más inteligentes, más agudos, más certeros.

QUERER EL ÉXITO INSTANTÁNEO

La quinta actitud saboteadora es querer resultados “mágicos”, de la noche a la mañana, sin pagar un precio.

Esa cultura frívola y falsa del “éxito” instantáneo, de la noche a la mañana, ignora que todo éxito es la culminación de un proceso de prueba y error, que tras toda maestría o destreza hay años de paciente práctica, de correcciones, de perfeccionamiento.

Vemos el éxito como un evento y no como un proceso. Quisiéramos acostarnos en la indigencia y despertarnos como dueños y señores de una Corporación, como millonarios, como potentados, como ricos y famosos, como si mereciéramos una suerte distinta, un privilegio superior, a todos los que se esforzaron por llegar al lugar que ocupan.

No pocos incluso viven subestimando y ninguneando a gente de mayores logros, restándole méritos y calificación para los mismos, en un ejercicio de mezquindad y mediocridad que encubre la admisión de que ellos hicieron lo que uno mismo no se ha atrevido a hacer.

La sociedad, claro, utiliza la fantasía del éxito instantáneo para los fines de embobar y mantener en calma a las masas bovinas que van en manada a jugar la loto, que llenan todos las bancas, que se despluman en los casinos y loterías, bingos y demás juegos de azar, a la espera de “dar un palo”.

Ignoramos que no es la cantidad de dinero lo importante, sino el saber producirlo.

El dinero es para gastarlo. De alguna manera se escurre en los mil y un deseos, necesidades y problemas imprevistos. No puede ser de otra manera.

Pero si sabemos producirlo, siempre tendremos cómo reponerlo. Y eso es una capacidad que se desarrolla en el tiempo.

El éxito no es un evento, repetimos: es un proceso, es la culminación de un largo período de aciertos y errores que ha ido forjando el carácter y ganando méritos a los ojos de la sociedad que lo recompensa.

SÓLO LA ACCIÓN CAMBIA EL MUNDO

Podemos imaginar, soñar, desear, aspirar y ensoñarnos con logros y fantasías agradables y gratificantes. Eso puede funcionar como una droga que nos embauca, pero no cambia nuestra realidad.

Sólo la acción sostenida, persistente, enfocada, la cambia. Sólo la acción cambia el mundo.

Vivimos oportunidades asombrosas. Contamos con medios espectaculares. Tenemos opciones de salir de la vida de limitaciones, precariedad e insatisfacciones. De construir para nosotros mismos y nuestras familias una vida de prosperidad, opciones y satisfacciones realmente excepcionales.

¿Toma un tiempo, requiere un proceso? Sí, pero el tiempo pasa como quiera, hagamos o no hagamos.

Ahora bien, hay una diferencia significa en los resultados dependiendo del curso de acción en que nos comprometamos.

Hay una senda del perdedor: vivir las rutinas bovinas en que nos entrenaron. Participar del jolgorio y la inconsciencia. Dejarnos dominar la mente por asuntos que nos conciernen poco a nada. Trabajar para un salario que consumimos y vuelve a los bolsillos de los que nos pagan. Gastarnos para la vida para terminar con nada o casi nada.

Hay un camino del ganador: entrenarnos, hacer equipo, cambiar hábitos improductivos o dañinos, construirnos como personalidades fuertes, con carácter, con actitud de éxito y empeñarnos en la decisión de alcanzar el éxito pagando el precio que la vida nos pida pagar (que, por cierto, siempre será menor que el que pagaríamos si no tomamos la decisión de ganar).

La opción es nuestra. De cada quien. Y nadie puede tomarla por uno, sustituir a uno.

De ahí que todo empieza por la decisión personal de cambiar, de entrenarse, de darle a la vida propia y a la vida de nuestra familia un rumbo distinto, más promisorio y esperanzador.

Cristina, mi esposa, y yo, escogimos ese camino: el camino del ganador. Y nos proponemos hacer equipo con personas semejantes a nosotros, que elijan controlar sus vidas y futuros, en vez de dejarlo a la casualidad.

¿Eres una de esas personas? Queremos conocerte. Puedes escribirnos a triunfar.org@gmail.com

No importa ni tu edad ni tu raza, ni tu sexo ni tu nivel educativo, ni tu apellido ni tus orígenes. Tampoco tu pasado. Sólo importa tu decisión. Sólo cuenta tu determinación. Si es la correcta, eres un ganador o una ganadora, perteneces a este equipo y te estamos esperando.