¿QUÉ ES MÁS INTELIGENTE, BASAR UN NEGOCIO EN PRODUCTOS O EN PROGRAMAS EXCLUSIVOS?

¿Qué es más inteligente, basar un negocio en productos o basar un negocio en programas exclusivos?

Por Aquiles Julián

Todo negocio se basa, en todos los casos, en el intercambio de productos y servicios de un oferente o suplidor por un pago previamente convenido hecho por el recipiente de dichos productos o servicios, al que normalmente llamamos demandante, comprador o cliente.

Muchas personas confunden un negocio con una plataforma de servicio (es decir, local, surtido, equipos, materia prima, maquinarias, almacén, etc.), pero una plataforma de servicio se monta para desarrollar un negocio, pero no es un negocio en sí: negocio significa transacción comercial, no la infraestructura.

Así, sucede que muchas personas, cuando piensan en “tener un negocio propio” o “empezar un negocio”, piensan de inmediato en términos de incurrir en gastos: alquilar un local, equiparlo y amueblarlo, contratar servicios: agua, luz, electricidad, surtirlo, contratar empleados, etc.

Todo eso no sólo obliga a fuertes egresos que comprometen financieramente al emprendedor, también lo encadenan a gastos fijos: local, luz, teléfono, empleados, etc.

La esencia de un negocio

Sin embargo, lo que constituye un negocio no está en todo eso que se ha hecho: hasta ahí no hay transacciones.

Se han creado las posibilidades de brindar un servicio y vender un producto (que no es, en modo alguno, restrictiva, se pueden vender productos y servicios sin necesidad de ser dueño de una plataforma de servicio. Eso es más inteligente), pero eso, poseer la plataforma de servicio, en nada aseguro que se tengan clientes con los cuales hacer transacciones.

Y esa es la causa mayor del por qué quiebran la mayoría de “negocios” que se abren: cuentan con el capital para montar la plataforma de servicio, pero no cuentan con los clientes en cantidad suficiente para cubrir costos y generar beneficio.

En qué consiste un negocio

Un negocio consiste en captar, desarrollar y retener clientes con los que se hacen transacciones. No significa invertir. Tampoco significa tener una plataforma de servicio. Ni endeudarse. Mucho menos cargarse de costos fijos.

De hecho, la buena gerencia consiste en reducir y controlar los costos a la vez que se incrementan los ingresos y utilidades, así que eliminar los costos fijos tiene que estar en la mente de cualquier emprendedor inteligente.

Hay dos maneras de hacer negocios, entonces. Una, montar uno mismo una plataforma de servicio y crear, mantener y desarrollar una clientela, a partir de ella. Dos, capitalizar y aprovechar una plataforma de servicio ajena, con la que nos asociamos o la que rentamos a conveniencia.

Como un negocio no se monta, a diferencia de una plataforma de servicio, sino que se desarrolla, porque consiste en captar, retener y desarrollar clientes, lo que significa que un negocio se basa no en inversiones, sino en relaciones; no en dinero, sino en personas, es inteligente aprovechar la segunda opción: asociarse a una plataforma de negocio ya existente, que emburujarse uno en invertir cuantiosos recursos sin contar posiblemente con la experiencia, el conocimiento y la clientela que den sentido a esa aventura comercial.

La clave es agregar valor

Bien, hemos concluido que, en vez de incurrir en costos fijos montando una plataforma de servicio es más inteligente capitalizar y rentabilizar una plataforma ya existente a la que nos asociamos, que es los que hacen quienes adquieren una franquicia en Bienes Raíces, por ejemplo: capitalizan un nombre comercial que les respalda y legitima frente a sus clientes potenciales, pero todavía no hemos respondido qué es más inteligente, si basar un negocio en productos o basarlo en programas exclusivos.

Y para entender eso tenemos que entender lo que es agregar valor.

El valor es todo aquello a lo que alguien da importancia suficiente como para pagar por ello.

Eso significa que el valor no lo determina el oferente, el vendedor, sino el demandante, el comprador. Es él quien señala qué es importante y deseable, por qué está dispuesto a pagar y por qué no.

En qué consiste agregar valor

Agregar valor es, entonces, añadir prestaciones al producto o servicio que lo hagan más elegible, más deseable, más atractivo, que incrementen preferencia de parte del comprador potencial y lo induzcan a adquirirlo.

Para entender qué prestaciones conviene añadir es importante partir del punto de vista, los intereses, los valores, las expectativas y las aspiraciones del comprador potencial.

Un elemento, una prestación, podría ser deseable para el comprador, pero no lo suficiente como para influir en su decisión o llevarle a pagar más por el bien o servicio. Si está, bien, pero si no está no la extraña. No es un valor.

Otros elementos pueden satisfacer las expectativas, gustos o requerimientos del que lo fabrica o vende, pero ser totalmente indiferentes a los gustos, intereses y preferencias de los compradores.

De hecho, muchos prestadores de servicio, muchos ofertantes, añaden prestaciones porque les agrada a ellos o les hacen sentido a ellos y se sorprenden de que las mismas no provoquen igual reacción de sus compradores potenciales o targets. Cometen un error de proyección, en vez de indagar qué expectativas o reales deseos tienen las personas sobre su producto o servicio.

El error de las guerras de precio

¿Qué pasa si alguien vende el mismo producto: tipo, marca, tamaño, fórmulas,  precio, etc., que el que uno vende? En ese caso hay que desarrollar una estrategia de valor agregado que genere diferenciación y preferencia, incorporándole a la oferta prestaciones exclusivas.

Si no se da esa estrategia, se incurrirá en una “guerra de precio”, degradando el margen comercial, al bajar el precio de venta para lograr el pedido.

El asunto es que eso corrompe y daña al mercado comprador. Lo habitúa a las “ofertas de precio” que rebajan los márgenes y hacen insostenible el mercado para muchos que tienen que salir de él. Es la típica estrategia del dumping comercial.

Erosionar los márgenes en una guerra de precios es una estrategia pierde-pierde, pues, como se ve en el caso de las aerolíneas, terminan por eliminar servicios importantes en aras de mantener las “tarifas más bajas”.

Por ejemplo, ahora hay que pagar por los equipajes, por las libras de las maletas cuando exceden cierta cantidad y otras penalizaciones que significan gastos imprevistos, así que la tal tarifa baja es simplemente un camelo, una falsa ventaja: lo que nos ahorramos en un caso terminamos pagándolo, en ocasiones excesivamente, por otro lado.

¿Cómo escapar a la trampa de la “guerra de precios”?

Mercadear programas de valor agregado

¿Mi recomendación? Diseñar y mercadear programas de valor agregado que den al cliente beneficios y prestaciones superiores, lo suficientemente atractivas como para justificar el monto a pagar.

El valor agregado, además, es importante que se vincule a tus dones, talentos y capacidades, de manera que se haga bien difícil que otra persona pueda suplantarte.

Eso garantiza que el producto sea parte de tu oferta, pero que tu oferta exceda al producto.

Un programa implica una serie de pasos y un proceso. Y se vincula, articula y orienta a llenar una necesidad y una aspiración del cliente target.

Al vender un programa vendemos un expertise, un conocimiento y un asesoría, más que el producto en sí mismo.

Por ejemplo, pongamos el BODY SLIM SYSTEM, el programa para bajar y controlar el peso que mercadeamos en TRIUNFAR. Este programa, que implica un coaching de salud en cambio de hábitos, nutrición, reducción del sedentarismo, cambio de mentalidad, suplementación y medición periódica para verificar su efectividad, entre otras cosas, va más allá de simplemente “venderle” a alguien un “producto”.

El origen de la frustración del comprador

Sin la información adecuada, sin un programa racionalmente diseñado, sin disciplina, sin seguimiento, sin apoyo, es muy probable que el comprador termine frustrado y achaque la falta de resultados al “producto”.

Un producto es parte de un programa, pero ni lo sustituye ni tampoco aporta mucho al margen de él.

¿Qué tan efectivo es tomar un producto para bajar de peso si tenemos hábitos de alimentación o de sedentarismo que nos llevan a aumentar de peso? Terminaremos por acusar al producto de inefectivo o de fraude, porque nada puede funcionar si no se hacen los cambios de patrones de hábito que crean el problema.

Un producto sólo opera si es parte de un programa de hábitos saludables. De otra forma, es una pérdida de dinero y crea la falsa ilusión de que se está haciendo algo, cuando en realidad se sigue haciendo lo mismo.

Las cualidades de un programa

Un programa cuenta con una personalidad propia: su nombre. Sea CARDIOHEALTH o SHE, HE o CASA SANA, TOX-FREE o CERO CÁNCER, OSTEOSALUD o BODY SLIM SYSTEM, estos programas exclusivos, que se enfocan en necesidades puntuales de grupos numerosos de personas, aportan soluciones viables, comprobadas y asequibles a las personas interesadas para el logro de sus metas de salud, energía y bienestar.

Si bien integran productos: suplementación nutricional preventiva, en su composición, van más allá de la simple comercialización de productos. Conllevan coaching y mentoría de salud preventiva, educación, cambios en los patrones de hábito y consumo, variación en el patrón de actividad corporal en algunos casos, cambio en la forma de pensar, metas cuantificables y chequeo periódico de progresión de resultados.

Hay, pues, una diferencia entre un simple vendedor de productos y alguien que comercializa y promueve un programa exclusivo que facilita el logro de resultados.

Y creo que, indudablemente, es mejor ofertar un programa  que vender un producto.

Un programa da exclusividad. Se apoya en valores agregados. Aporta al cliente una serie de prestaciones que la simple venta de un producto no proporciona.

Por igual transmite profesionalidad, expertise, capacidad, valores agregados siempre deseables y por los cuales las personas están dispuestas a pagar. ¿No es eso lo que hace que alguien prefiera a un especialista frente a una persona de conocimientos generales, a alguien con experiencia frente a un novato?